営業において面談して下さるお客様は必ず困っている。お客様は待っている！

営業で結果が出ていないと、下記の様な考えになることがあるのではないでしょうか。

１．面談しても全然見込みができない

２．面談しても受注できる気がしない

結果が出るようになって気が付きましたが、上記は「気のせい（自分の思い込み）」です。

もちろん私も結果が出ないときは、上記の考えがありました。

なぜそのように思うのか、今回は「お客様は待っている」というテーマで解説しますので、最後までご覧ください。

お客様は待っている

ではなぜ、お客様が待っていると思う様になったか、それは「誰もが忙しいため何か期待していなければ、わざわざ営業パーソンと会わないから」です。

別の視点で考えると、皆さんも夜（夕方）道を歩いていて居酒屋などのキャッチのお兄さん・お姉さんに声をかけられた際、飲みに行く気がなければわざわざ話を聞かないのではないでしょうか？

それと一緒です。

つまり、面談をして下さる方は皆さんに「何かを期待しているから」お会いするのです。

何も期待がなければ、わざわざ営業パーソンと会いません。

そのため基本的には、必ず何か「見込み」ができるはずです。

ただし、お客様自身の期待（自社の課題）が顕在化していることは稀です。

しっかりとヒアリングを行い、潜在化しているニーズを顕在化することが求められます。

注意点

ただし注意点も存在します。

私はお客様の期待は下記２パターンに分類されると考えております。

注意点は上記２の話し相手を求めている方と面談をしないということです。

営業パーソンで、「面談をすること」が大事だと思われている方がいらっしゃいますが、それは間違いです。

「顧客になる可能性の高い、見込み客と面談をすること」が重要です。

成果の出ない営業パーソンの特徴の１つは「自分の会いやすい人のところへ行っている」ということです。

それが、２の話し相手を求めている方にあたります。

もちろん２の方も、何度か通えばお付き合いで何か購入頂ける可能性も０％ではありません。ただし、生産性（時間単価）が合いません。

１度お会いし、２の方だと判断した場合は、訪問するのは極力避けましょう。

もちろんメールや電話で定期的なフォローをしておくのは良いかと思います。

まとめ

さて今回は、「お客様は待っている」というテーマで解説をしました。

お客様は皆さんに絶対何か期待しています。

まずは自信を持ち、お客様と面談をしましょう。

そして「その期待が何なのか」をしっかりとヒアリングをして引き出しましょう。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。